Il existe une large gamme d’outils à disposition des commerciaux. Certains sont efficaces, d’autres le sont moins. De nos jours, avoir un site web est une condition sine qua non pour se démarquer de la concurrence. Ce support est aussi utile pour la prospection que pour la conversion de prospects en clients. En même temps, l’on peut s’en servir pour diffuser des informations utiles, et cela fidélise la clientèle.

Un site web pour exploiter une base de données clients
Les prospects qualifiés, ou leads, sont la principale cible de toute action de webmarketing. Nous mettons à contribution nos compétences et notre expérience au profit des entrepreneurs qui souhaitent optimiser les performances de leur site web. Il est important de garder à l’esprit que les prospects sont avant tout destinés à devenir de futurs clients, et il faut trouver des réponses à leurs problématiques Un site web avec des contenus pertinents, notamment dans un blog, permet de répondre à cette attente, et c’est la première étape à franchir pour séduire des prospects qualifiés. Si les visiteurs du site sont qualifiés, les leads que vous allez générer le seront également. A ce state, l’erreur à ne pas commettre, c’est de créer un site qui ne parle que de soi, de ses produits et de ses activités.

Un site web pour transformer les prospects en clients
Dans une relation commerciale déjà bien en place, on connaît à l’avance tous les cas de figure possible. Après un premier contact de prospection, on peut obtenir un rendez-vous pour présenter l’entreprise et les produits ou services qu’elle propose. C’est après que l’offre commerciale entre en scène. Si tout se passe bien, le processus se déroule sans problème, et ce assez rapidement.

Mais bien souvent, la programmation de ces trois étapes ne se fait pas aussi aisément qu’on le croit. En effet, il peut, par exemple, y avoir plusieurs semaines, voire plusieurs mois entre les échéances. Et dans ce cas, qui est très courant, un site web permet à l’équipe de commerciaux d’échanger et de partager des informations avec leurs prospects. A chaque étape d’une visite du site doit pouvoir correspondre un ou plusieurs produits disponibles.

Il faudrait pouvoir proposer des liens utiles, par exemple, dans le cas où un prospect s’interroge sur les bonnes raisons d’opter pour le marketing automation. L’avantage principale de cette démarche est de faire progresser le prospect sur son intention d’achat, et ce en apportant de la valeur ajoutée. L’autre avantage, c’est que lors du prochain rendez-vous, le commercial n’aura plus à expliquer les avantages de recourir au marketing automation. Et pour cause, le prospect a déjà une idée sur le sujet, et les négociations se feront de manière fluide, et les échanges plus riches.

Un site web pour se faire une idée sur l’engament des prospects
L’on entend souvent dire que les commerciaux s’étonnent du fait qu’ils ont envoyé des liens vers les pages de l’entreprise, mais que les prospects n’ont même pas lu les contenus. Il est essentiel de mesurer leur implication pour comprendre à quel point les prospects sont prêts à passer à l’acte d’achat. Si comme dans l’étape précédente, les commerciaux ont l’impression que les emails n’ont même pas été lus, cela peut être un indicateur d’une faible implication.
Un certain nombre d’outils sont disponibles, pour ne citer que Mailtrack, Yesware, Streak ou encore Hubspot pour savoir sans se tromper que les emails envoyés ont été ouverts par les destinataires, et si ceux-ci ont cliqués sur les liens contenus dans les messages. Avec un peu d’imagination et grâce à la technologie, il est tout à fait possible d’accroître la performance d’une équipe de commerciaux, du moment qu’ils ont compris le niveau d’engagement de leurs prospects.

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